當談判進入白熱化階段，對方感情用事或提出不合理的要求時，態度強硬的談判專家經常使用稱為唱反調的應對術。「唱反調」就是採取和對方完全相反的行動。如說話方式、態度、姿勢、音量大小等。只要使用得當，就可以避開攻擊。
做出與對方相反的反應藉此占上風
例如對方姿勢前傾積極談話時，自己則身體向後傾淡淡地應答。對方開始像連珠炮般滔滔不絕時，自己刻意放慢說話速度的行為。其作用是不會被對方的步調牽著走（讓對方反過來配合自己的節奏，此心理技巧稱為同步，能讓緊張的人放輕鬆，還能帶給對方好印象）。
在伊丹十三導演的電影《民暴之女》中，有一幕是飯店人員以毅然態度面對黑道威脅，讓對方失去冷靜進而逆轉情勢，這就是唱反調。
除了態度和姿勢，從提問術的角度來看，也可以是論點上的唱反調。
例如在電影中有過這樣的對話：
黑道分子：「5億的票據和3000萬的現金，這筆帳要怎麼算！」
飯店人員：「飯店已事先告知客人，若有大量現金請寄放在飯店保險箱內。」
黑道分子：「廢話少說！ 你們可是加害者！5億的票據該怎麼處理！」
飯店人員：「那麼請提供票據上面的號碼。」
黑道分子：「混帳東西！ 重要的票據號碼哪能隨便告訴你！」
飯店人員：「真奇怪，明明聯絡交換所停止作業，就能把5億救回來。」
面對對方想憑氣勢壓倒己方的說法，如何冷靜地將論點拉回正軌，並藉由反問做出反擊很重要。
接下來當對方開始動怒，進而激動地說出「少在那轉移話題模糊焦點！」就可以判斷對方只剩下發脾氣這個選項。此時退縮或是情緒性地回嘴是不行的。絕對不要在對方的場子爭輸贏。雖說可以避開攻擊，但採取完全無視對方說話內容的態度，對方發怒也是理所當然的，哪裡還是談判的時候？
假如自己有錯就老實承認，除此之外的情況，就用唱反調技巧悠悠閃避問題。談判有時也是檯面下的主權之爭，學會反問這一招，就能當成強大的武器。
對方感情用事時
● 聽到計畫中止的決定，顯現反抗態度的下屬
下屬：「那我之前的努力不就白費了嗎！部長也有參與這項會議吧!?」部長：「……公司是為了討你歡心而存在的嗎？」
● 不聽話也不想唸書的學生
學生：「老實說唸這麼多書，在社會上根本派不上用場！」老師：「是嗎？ 你有出過社會啊？」
● 呼籲廢除死刑的社運人士
反對派：「這是侵犯人權！違反憲法！」贊成派：「遭到殺害的被害人，人權就沒有受到侵犯嗎？」
作者簡介｜ 櫻井弘（Hiroshi Sakurai）
專為製藥、金融、服務、IT等領域的民間企業，以及人事院、各省廳、自治大學、日本能率協會等各級政府機關或團體，舉辦溝通技巧之訓練課程及演講，研習對象多達千餘團體，影響人數達10萬人。 （相關報導： 月給50萬，妳敢嫁豪門嗎？她嫁進豪宅後的「窮酸」生活，完全印證「一入豪門深似海」… ｜ 更多文章 ）
本文經授權轉載自台灣東販《話術專家的主導式溝通：10萬人口碑保證，用提問掌握人心！》責任編輯/陳憶慈
