如果你有利用線上資源學習語言的習慣，肯定對Duolingo（多鄰國）不陌生。或者，你不一定聽過這個名字，但也許看過一隻方胖的綠色貓頭鷹，拿著武器要人們學習西班牙文的梗圖。這就是Duolingo知名的吉祥物迷因。
Duolingo是美國的語言學習應用程式，每天大約有3400萬人使用，公司每年賺進約5億美元，成為App Store最佳教育應用程式之一。
「然而，大多數使用者都不付費。」創辦者兼CEO Luis von Ahn毫不諱言，Duolingo所有課程都可以免費使用，廣大的用戶裡大約只有9%付費，而且廣告收入占總收入僅僅不到8%。
你一定好奇，這個免費應用程式要怎麼賺錢，甚至讓公司估值達到77億美元？這就得一一介紹人工智慧（AI）、A/B測試和吉祥物——綠色小貓頭鷹Duo，它們產生的化學反應，就是名為Duolingo的經濟學。
對免付費的堅持
如果你點開Duolingo，會發現比起語言學習程式，它更像是一個遊戲。每個人都有生命值，每答錯一個問題，就會消耗一個生命值。課程有進度條，玩家可以在「旅程」中獲得經驗值，也提供獎勵鼓勵用戶每天上線。而這就是他們能在一開始就吸引300萬用戶的原因之一。
「我們推出一個行動式、免費又有趣的產品，迅速超越了其他語言學習程式，但不久後也遇到問題。那時候一位董事會成員說：『不能繼續這樣下去，你們得賺錢。』」Luis von Ahn說，「我們有些為難，因為我們希望Duolingo成為一個免費學習語言的方式。」
因此，他們在2017年引入廣告，同時推出了訂閱制，只要每月支付10美元，即可移除廣告並獲得無限的生命值。公司在2021年掛牌上市，並且在百業蕭條的疫情期間有了爆發性的成長，因為大家只能待在家裡，線上學習語言成了新的興趣選擇。
「內疚提醒」成功留下用戶
翻看數據，你會發現Duolingo分食了業界大半的大餅，下載量甚至是競爭對手Babble的12倍。目前有約800萬付費用戶，只是整體用戶基數的一小部分。「這不到10%的活躍用戶提供了我們大約80%的收入。」Duolingo的遊戲化和訂閱模式看似簡單，但公司在幕後的每個決策都經過精心推敲、設計，像是用戶測試、透過AI、A/B測試不斷調整，才有今天的Duolingo。
「我們會監測用戶使用的時長，以及隔天是否回來使用。」除了這些，他們研究在何時發送推播通知、通知裡寫什麼內容、課程要更難或簡單一點，才能有效吸引並抓住用戶的心。
拿Duolingo十分有「個性」的推播通知來說，如果用戶長時間沒有打開應用程式，會收到來自Duo的通知，提醒你別忘了學習。如果不予理會，這些通知的內容一開始時十分平常，接著開始產生變化，最後你會收到一則「內疚提醒」。 （相關報導： 先別管鮑威爾了！引爆8月股災的日本央行總裁將發表談話，市場投資人該緊張嗎？ ｜ 更多文章 ）
「我們決定，最後一次發送的通知是：『嘿，這些通知似乎不起作用，我們暫時停止發送。』」這招非常有效，就好像母親對你感到失望，讓許多人趕緊回到Duolingo，用戶留存率也提高了3%。這在社群平台成了熱門話題，許多網友分享如果遲遲不上線，手機裡的Duo會從苦苦哀求到極端憤怒，最後變成一具骷髏，這種「情緒勒索」的互動型推播，明顯打中了許多年輕用戶的心。
