在新冠肺炎疫情之下，視訊會議獨角獸 ZOOM (ZM) 成為了過去幾個月的當紅炸子雞。包括了商務會議、上課教學、社交互動，ZOOM 幾乎成了全世界被隔離的人們的最好選擇。即使在這中間，曾經爆發了一些安全性的疑慮，ZOOM 甚至一度遭到部分的政府單位禁用，但是這似乎都沒有阻止 ZOOM 的強勁成長。ZOOM 的執行長 Eric Yuan之前表示，在四月底，ZOOM 的每日會議參與者，已經來到了三億這個大關，對比在一月份的時候，這個數字其實只有一千萬，實在是驚人的成長。(這裡用只有這個形容詞來談一千萬這個數字，我個人其實有種奇妙的感受，對於任何雲端服務公司來說，如果每天的會員使用次數有到一千萬這樣的數字，都是非常驚人的，但對比之後的三億的數字，真的只能用只有了。)
但是，瞬間爆發的使用量，對於 ZOOM 這間視訊會議服務的領先者，到底能不能轉換成未來穩定的收入，則是很多人的質疑。所以，就讓我們一邊來看看 ZOOM 最新公布的財報，一邊來討論對於 ZOOM 未來的看法。
這次 ZOOM 所公布的財報(2020/06/02)，是 ZOOM 內部會計年度 2021 第一季的財報，時間的範圍是由 2020 年的二月到 2020 年的四月(美國公司的會計年度跟我們實際在使用的年度未必相同，看各公司而定，所以不要問我為什麼現在才 2020 年但 ZOOM 發表的財報為什麼是 2021 年第一季)，本文會用本次財報或者是上一季數字來統稱。
營收獲利皆大幅成長
在營收數字方面，ZOOM 在上一季的營收，來到了 3.28 億美元，YoY 年成長率是 169%，對比之前 2020 第四季的財報的YoY成長率 78%，足足暴增了兩倍之多，可以說是在疫情之下實現了驚人的增長。而在營業利益 Operating Income 上，GAAP 的營業利益來到了 2300 萬美元，對比前一年同期，成長了 14.6 倍，是 1460% 的 YoU 成長。而如果我們看比較貼近即時營運狀況的 non-GAAP 數字的話，ZOOM 上一季的營業利益來到了 5460 萬美元，大概是 6.6 倍左右的 YoY 成長，也是非常驚人的數字。而在淨利方面，GAAP 的淨利來到了 2700 萬美元，對比去年同期的 20 萬美元，成長了 135 倍。如果用 non-GAAP 的數字來看，ZOOM 的上一季淨利則是 5830 萬美元，對比去年同期的 890 萬美元，YoY 的成長率也是高達 655%。
而這樣的成績，無疑的是打臉了很多之前質疑 ZOOM 的看法。在前兩個月 ZOOM 的使用數據大爆發的期間，對 ZOOM 最常有的質疑，就是因為疫情而大量加入 ZOOM 的新用戶，未必會轉為付費用戶，對於 ZOOM 來說，白白浪費了頻寬與基礎建設服務能量的投資，但卻未必能賺得到錢。但是 ZOOM 把他們 2021 第一季度的財報攤出來給大家看，證明了他們並不只是有使用量增長，疫情對他們的幫助，是確確實實的轉到付費用戶上的。
一個季度完成一個年度的成長
如果我們不要對比去年同期，而是來比前一季 (2019/11-2020/01)的數字，ZOOM 的營收是從 1.88億美金，暴增到 3.28 億元，QoQ成長是 74%。如果對比 ZOOM 過去的成長速度的話，這差不多是以一個季度，就完成了一個年度的成長。當然，如果你要拿營收的成長，對比每日會議參與者的 30 倍成長，當然是遜色非常多。的確，ZOOM 的新增的用戶，有很多人，甚至可以說是大部分，都不會付錢給 ZOOM。但是這些上億人次的新增會員，其中只要有一部分的企業，願意採用 ZOOM 作為他們視訊會議的方案，這對於 ZOOM 來說，就是非常大的助益了。
要更清楚了解這點，我們得仔細去看 Cost of Revenue 的成長。在 2020 第四季，ZOOM 的營收是 1.88 億美元，而 Cost of Revenue (營業成本) 則是 0.32 億美元。但到了上一季，ZOOM 的營收拉高到 3.28 億美元，營業成本則是成長到 1 億美元。的確，如果我們只看成長比例，你會發現營業成本幾乎成長了三倍，遠高於營收的成長。但是，ZOOM 並沒有賠錢做生意，扣掉營業成本之後，毛利是正成長了七千萬美元。
事實上，如果我們仔細看 ZOOM 過去的營運結構，其實服務能量的成本，一直不是 ZOOM 的真正關鍵，因為這個數字，大致都能維持在一定的比例。真正影響 ZOOM 是否能成長的關鍵，其實是在行銷費用上。為了獲得高速的成長，在上一個會計年度，ZOOM 投入了營業額的一半，來做行銷。在武漢新冠肺炎席捲全球的狀況之下，ZOOM 在只小幅增加行銷費用的狀況下，就達到了巨大的成長。如果以營業額的增長，對比行銷費用的投入的話，我們可以用下面的試算：
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ZOOM 在之前一季(2020第四季)，投入了一億美元的行銷費用，達成了 QoQ 12.5% 的增長。而這一季的 QoQ 成長率是 74%，是 12.5% 的四次方以上，等於是 ZOOM 原本必須連續五季，每季都投入一億美元的行銷推廣費用，才能夠在五個季度之後，也就是明年的二三四月份的這個季度，才有辦法達到這次的營收數字。用額外七千萬的營業成本(頻寬與伺服器費用)，來交換四億美元的行銷費用與一年的時間成本，怎麼看都是超級划算的事情。
而好消息也不只在這次的財報而已，針對目前的這個季度，ZOOM 目前給出的財務預估是 5 億美元的營收，比起這次財報上個季度的 3.28 億美元的營收，QoQ 的成長率也是高達 50%。而對於今年這個 2021 會計年度，目前 ZOOM 給出來的全年營收預估，來到 18 億美元，足足是去年的三倍。我們可以說，ZOOM 基本上藉著這次的疫情，一口氣完成了原本要花上兩年到三年，外加接近八到十億美元的廣告投入才能夠達成的成長幅度。所以也難怪，ZOOM 的股價，從年初的每股 70 元美金，到現在暴漲到每股 200 美金以上。不過，由於新增的付費客戶是以月費制的較多，ZOOM 認為等到疫情過後會有比較高的流失率，所以對於第三季第四季的預期，基本上保持在第二季的 5 億美元的水準。
另外，還有兩個數據，對於 ZOOM 也是非常利多的。首先，在超過十名員工的企業客戶上，ZOOM 成長了 354%，另外，在全球2000大企業客戶使用的 ZOOM 的總時間上，比前一季也成長了 200%。第一個數據，是代表未來比較可能長期成為 ZOOM 用戶的企業(人數多，通訊需求也會比較多)。而第二個數據，則是現有大型客戶的黏著度。當這些大型客戶更加依賴 ZOOM 的視訊會議服務時，他們未來就更難離開 ZOOM 的系統。所以，整體而言，ZOOM 目前交出來的成績，可以說是一片大好。
而在雲端訂閱服務上，非常重要的進階指標 Net Dollar Expansion Rate 上面，ZOOM 在本季交出來的數字是 130%，在訂閱型商業模式裡，可以說是非常不錯的高標，代表整個服務是非常健康的。(如果不了解這指標是什麼意思，可以參閱M觀點之前介紹 ZOOM的影片 - https://youtu.be/fUMbQmP5jhE )
關於 ZOOM 的接下來，我有以下的幾點想法想分享──
1. 這波疫情下的成長，無疑的是將 ZOOM 完全推升了一個量級 – 即使 ZOOM 本來就是一間高成長的獨角獸公司，但這次的肺炎疫情，讓 ZOOM 無論是在聲量上，或者是市場滲透率上，都獲得了非常大的提升。接下來幾季的營收與獲利，應該都還是能呈現非常驚人的成長。我估計在未來的這一年，ZOOM 應該可以一口氣成長到原本他需要花三到四年燒錢成長才做得到的境地，而且現金流跟獲利都會變得相當的豐裕。
2. 因為疫情來的客戶，會有相當高的比例留下來 – 雖然疫情總有一天會結束，但是真正使用過 ZOOM 方案的客戶，會開始發現，其實用 ZOOM 取代出差會議，是個非常能夠節省成本的方式。所以我並不認為，在疫情過去之後，這些新增的付費客戶會離開，事實上，他們更可能會不斷的增加使用量與消費額，畢竟 ZOOM 是有很好的 Net Dollar Expansion Rate 的。
3. 重量級的對手是 ZOOM 最大的烏雲 - 當 ZOOM 拉高一個量級之後，接下來面對的競爭對手，就是更重量級的了。目前看起來，幾個科技巨頭，都會是 ZOOM 的最大敵手，包括了微軟、谷歌、還有臉書。這其中，微軟與谷歌鎖定了 ZOOM 目前的主要收入來源企業客戶來競爭，臉書則是推出了 Messenger Rooms 的功能，來搶 ZOOM 在這次疫情中突然冒出來的視訊社交聊天需求。當然，目前看起來，主戰場應該還是在企業這端，而最大的競爭對手，很可能就是微軟的 Teams 了。上一個被 Teams 擊敗的辦公室應用，就是曾經很火紅的 Slack。如果 Teams 在未來幾個月開始大幅增強視訊會議的功能，那這將會是 ZOOM 最大的競爭對手。
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4. ZOOM 的下一步到底是什麼 – 而到了目前的這個競爭量級，ZOOM 接下來的思考，就不能只是思考怎麼做好視訊會議這塊市場而已。ZOOM 在這波成長之後，必須開始認真思考，他們該踏出的下一個領域，該打的下一個戰場到底是什麼。一個策略是更深入企業應用端，推出除了視訊會議以外的其他服務，另一個策略，則是走向消費者端，提供視訊社交的服務。前者的對手會是微軟、後者的對手大概會是臉書。這兩條路，所需要的資源與能力其實大不相同，要把兩者同時做好的難度是非常高的。所以 ZM 可能最後，還是得選一條路線前進。如果想走辦公室領域，或許 ZOOM 可以考慮與 Slack 合併，結合成一個更強大的整體方案來對抗強大的微軟。
5. ZOOM 的強處是速度 – 四月初當 ZOOM 火紅的時候，網路上爆發了很多 ZOOM 的安全性問題。但是 ZOOM 以超快的速度，把這些問題都在一個月內陸續解決，這點實在是很厲害的(只能說佩服佩服)。Stratechery 的分析師 Ben Thompson 曾經提到，這樣的速度，其實一方面是 ZOOM 的恩賜，但另一方面也是他們的詛咒。因為快速，所以在講究速度的矽谷新創裡面，他們快速衝出頭，做出最好的產品。但也因為速度，很多事情都是採取最低可行產品的方式做出來，所以才會出現一方面宣稱有端對端加密，但實際上卻只是半套的狀況。Ben Thompson 認為，這是把 B2C 的 DNA 那去做 B2B 的公司，這點我是認同的。我目前認為，ZOOM 還是會慢慢的把他們的 DNA 轉成 B2B，而這樣會不會拖垮他們現在最強的速度，很值得關注。
結論 – 雖然在台灣，有些人用中資的角度在看 ZOOM 這間公司，感覺它有特別的色彩。但就我來看，這是一間很標準的美國科技公司，股東也是以美國為主。當然，創辦人是中國移民，有大量的中國工程師也是個事實。但我認為，其實創辦人 Eric Yuan，其實是想要打造出美國公司，而不是中國公司的。拿掉這些政治眼光來看的話，ZOOM 無疑地本來就是一間非常強大的雲端服務公司，而在這次疫情的加持之下，讓 ZOOM 實現了飛躍性的成長。在未來幾年，我會看好 ZOOM 在辦公室應用這塊領域，搶下穩固的一席之地。但長線來說，如何面對巨頭的競爭，則是 ZM 下一階段最重要的課題。
而在本文的最後，我也想提出幾個商業面的問題，來讓大家思考一下。
1. 你的商業模式與擴充能力，是否能夠應對爆發的需求。ZOOM 在這一次疫情，在一瞬間就提供了超過平常數十倍的服務能量，讓他們成功站上浪頭。如果 ZOOM 在三月份因為需求增加個兩三倍，就開始當機不穩，就不可能有後續的成長，更別提把這些用戶轉換成客戶了。
2. 你的服務到底留不留得住人。ZOOM 能夠抓住這波疫情需求成長，最重要的原因，就是因為他們的服務，本來就有辦法留得住真正有需求的客戶。如果你的服務沒有辦法留住人，那就算有意外的加持一堆人來使用，這些人終究還是會選擇離開。
3. 免費仔有時候真的不是壞事。很多人在看商業的時候，很不喜歡那些壓根就是來免費使用的用戶。就像 ZOOM 在這波疫情期間，很多人在旁邊觀察，就會批評其實來用 ZOOM 很多人都只是想用免費的，永遠不會轉付費，疫情結束後可能就不會再用了。這些說法，當然都不能算是錯，因為ZOOM的這波人數成長，真的是有非常大量的這種類型的用戶。但是 ZOOM 其實是展開雙臂，擁抱這些顧客的。這讓我想起電腦界經典的傳說 – 微軟因為不太抓一般消費者的盜版，反而讓他們的作業系統在企業界稱霸。如果 ZOOM 的思考只侷限在這些人不可能轉成客戶，就把這樣需求拒之門外，ZOOM 的業績成長，可能未必比現在好。
4. B2B 與 B2C 的取捨。最後一點，我覺得大家可以思考的是，一間企業，到底能不能同時兼具 B2B 與 B2C 的 DNA，還是最後總是得做出取捨。而如果真的要做出取捨，到底對於你來說，是選擇 B2B 比較好呢？還是 B2C？
以上的這四個問題，就交給大家來思考，來回答了。那我們本期的科技巨頭解碼 TechGiants Decode 就到這邊了，希望大家會喜歡。也歡迎大家多多分享本電子報的文章，給所有你覺得需要這資訊的人。我們每個月，都會有一篇公開文章，以及三篇付費文章，希望幫助我們的讀者，能夠完整掌握科技趨勢與商業的脈動。
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