前文談到，投資組合經理人對分析師的能力、可靠性、好感度等等的最初印象，在見面的瞬間之內形成，但你還是必須瞭解，到底是什麼東西在潛意識層面上引發這些感覺。我們說過，多數人初次見面時，會專注於對方的雙眼與臉孔，然後是他們的外表、姿勢與衣著。
舉例來說，普林斯頓大學心理學教授亞歷山大．托多羅夫（Alexander Todorov）曾經進行幾項有趣的研究，證實臉孔特徵，譬如嘴巴的曲度、雙眼之間的距離，以及嘴唇的飽滿程度等等，是形成第一印象的重要因素，而且會影響人們對對方的智慧與可信任程度的感知。托多羅夫的其中一項研究結論顯示，「臉部看起來較老、嘴唇較薄、眼角有皺紋，這些特徵都有助於讓人們產生智慧與決斷的印象。」9所以，皺紋顯然也未必是壞事！我們不會詳細討論這些外表特徵，因為這些都不是個人能夠改變的；我們稍微提及，目的是讓大家知道這類偏差的存在。
另一方面，有很多因素是你能夠改變的。我們的目標，是盡可能消除或至少降低外部因素造成的干擾；所以，你必須辨識哪些事情是你能夠改變的，盡量避免讓投資組合經理人的注意力跳脫你的簡報內容。不妨設想你正在參加獨輪手推車搬磚塊的競賽。你搬走的磚塊最多，就能贏得比賽。如果你很年輕、嘴唇豐厚、眼角沒有皺紋，可能因此處於不利地位，至少托多羅夫是這麼說的。這些磚塊是你無法搬走的。可是，有些磚塊是你可以搬走的。有兩項外表特徵在你掌控的範圍內：髮型和衣著。不論各位是否相信，戴眼鏡可以創造好印象，即使你不需要眼鏡矯正視力。
耶魯大學心理學教授瑪莉安． 拉法蘭斯博士（MarianneLaFrance）曾經在 2001 年發表一篇研究報告，論及髮型和第一印象之間的關係。她的結論顯示：不論男女，髮型看起來如果顯得有智慧，就缺乏吸引力；反之，髮型看起來顯得有吸引力，就缺乏智慧。對男性來說，她發現中等程度、邊分的髮型，代表智慧與富裕；蓄著長髮的男性，則被多數人視為身強體壯而沒有頭腦，但個性也比較溫和。至於女性，蓄著蓬鬆的短髮被視為最有自信、智慧與外向，蓄著中等長度而隨興的髮型，則被視為智慧，個性好相處。長髮女性往往看來最具吸引力。10
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9 A. Todorov, C. y. Olivola, R. Dotsch, and P. Mende-Siedlecki, “Social Arrtibutions from Faces: Determinants, Consequences, Accuracy, and Functional Significance,” Annual Review of Psychology 66, no. 1 (2015): 519-545.
10 Marianne LaFrance, “First Impressions and Hair Impresssions: An Investigation of Impact of Hair Style on First Impressions,” February 2001.
你的穿著也會顯著影響他人對你的第一印象。這方面的研究報告很多，但我們覺得其中最具代表性的，是英國赫特福德大學（University of Hertfordshire）與土耳其伊斯坦堡資訊大學（IstanbulBilgi University）一群學者在 2012 年進行的研究，結果相當令人訝異。研究人員向 308 個受試者出示某個男性模特兒的兩張照片，模特兒身穿一套西服，但臉孔模糊。在其中一張照片裡，模特兒穿著訂製的西服；另一張圖片，模特兒則穿著一般商店販售的成衣西服。這兩套西服的顏色、形式、花樣、布料等等，各方面都相同。對這兩張照片，受試者都各看五秒鐘，然後就模特兒的下列五項特質，即自信、成功、可信賴程度、薪水、靈活性給予評分，評分等級由 1 至 7 分。結果，穿著訂製西服的模特兒在這五項特質上都取得較高的分數。雖然受試者只有五秒鐘的時間觀看圖片，而且模特兒所穿的兩套西服，差別很細微，但兩者的評分確實出現明顯差別，證明衣著將顯著影響人們對個性的潛意識感知。
眼鏡通常象徵智慧，這方面的研究可以回溯到 1940 年代初期。學術研究的結論相當一致：戴著眼鏡雖然有損外表的吸引力，但通常被視為更具有智慧。
為了彰顯這些因素在潛意識層面發揮的威力，讓我們看看下面圖片。對於這兩個人，你比較可能採納哪一位推薦的股票？左側這位？還是右側這位？
你與絕大多數的投資組合經理人都大有可能挑選右邊這一位。各位不妨捫心自問，為什麼會存在這種偏好？或許是因為左邊這位看起來好像剛唱了一整夜的卡拉 OK。如果推薦簡報的內容都相同，為什麼分析師的外表會造成差異呢？因為「做什麼，像什麼」很重要，你所傳遞的訊息，應該盡量避免受到外部因素干擾。就跟前一章談到的信封一樣：哪一個比較有吸引力？即使兩者都裝著相同的信函，但右邊這個顯然占據優勢。
前面兩個案例，選擇都相對簡單。現在，讓我們再試試：左邊這個？還是右邊這個？
這兩個人的差別就更細微了。就直覺判斷，多數資深投資組合經理人會偏愛右邊這位。如果仔細比較，讀者可能會發現他們兩人的髮型、衣著、眼鏡與鬍鬚都稍有差異。兩者雖然都可以被接受，但左側這位可能比較適合他的年齡，右側這位的穿著比較保守。重點是：何者可以盡可能降低外部因素的影響，減少你想要避免的干擾？
桑金的兒子傑夫在嘉百利旗下的基金實習，他高二與高三的暑假都在這裡打工。由於桑金也在這家公司服務，傑夫給人的印象，勢必會間接影響他父親。當初傑夫進入公司時，他們曾經討論他的穿著。桑金告訴傑夫，他需要每天刮鬍子。傑夫回答，和他相同年齡的實習生都不會每天刮鬍子。桑金對他說：「就社交標準來說，這確實沒有差別。可是，我的年齡 47 歲，我覺得鬍子如果有三天不刮，工作上是不被允許的。而且，馬里歐已經 73 歲，他相當講究傳統，我認為他也會覺得不可接受。馬里歐可能會說這沒有問題，但潛意識裡，他會認為不對勁。你的穿著與打扮會影響老闆對你的印象，至於『別人都怎樣』根本無關緊要。」所以，傑夫在這裡工作的這段期間，每天都刮鬍子。
工作場合的適當穿著，會隨著時代而演變。以投資銀行的「制服」來說，傳統是穿西裝、打領帶。可是，目前產業內某家最受推崇的投資銀行，該公司創辦人創立了另一套新的穿著倫理：穿西裝、不打領帶。至於你的穿著，我們所能夠提供的最佳建議，就是模仿你的大老闆。《華爾街日報》最近有一篇文章為這件事做了一個完美的總結：「這裡頭有一種部落因素⋯⋯換言之，我們會有相同的穿著，而且都跟領袖的穿著相似。」11
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給學生們的建議
關於穿著，桑金經常在課堂上為學生們提供建議。12 他主張，講究穿著的目的，就是避免給人留下負面印象。桑金對於這個目標最簡單的測試，就是：不論和任何人會面，在你離開的半個小時之後，應該沒有人記得你當時的穿著。對於男士來說，這意味著灰色或藍色西服、白色或藍色襯衫、黑色皮帶、黑色襪子、黑色皮鞋；至於領帶，則可以隨意選擇顏色。另外，這也意味著鬍子要刮乾淨，髮型保守，不要使用太過時髦的筆，不要戴珠寶，不要使用香水。
講究穿著的目的，就是避免給人留下負面印象。例如不論和任何人會面，在你離開的半個小時之後，應該沒有人記得你當時的穿著，這樣便合格了。
11 Nandini D’Souza Wolfe, “Seven Office Menswear dilemmas and How to Manage Them,” Wall Street Journal, April 13, 2017.
12 關於這個故事，讀者應該「按照我說的做，而不是跟著我做」；凡是認識桑金的人，如果聽到他要提供穿著建議，想必覺得好笑，因為桑金目前的穿著，那些西裝、領帶都是在1990年代末期購買的，即使在當時，這些服飾也早已經落伍了。
另外，除了吉米．羅傑斯（Jimmy Rogers）與查克．銳思之外，很少人適合戴領結。至於女士，桑金的建議也相同：穿著藍色或黑色的外套、黑色的裙子、黑色的皮鞋，襯衫可以隨意搭配顏色；珠寶與耳環的形式要簡單，不要使用香水；最好蓄著短髮或綁馬尾，指甲不要留太長，指甲油不要塗抹太過招人注意的顏色。
如果你上網搜尋最近的美國總統或財富 500 大企業執行長的圖片，或是成功的投資人如比爾．艾克曼、丹尼爾．勒布、芭芭拉．瑪欽（Barbara Marcin）、馬里歐．嘉百利、查理．德雷法斯等人的圖片，就會發現他們的穿著都非常簡單、典雅，大多是暗色系列的西服、白色或藍色襯衫，領帶的顏色也很低調；至於女性，服裝格調雖然高雅，但相對保守。
關於這方面的討論，最好的一本書是約翰．莫洛伊（John T.Molloy）的《成功穿著》（Dress for Success），13 儘管這本書最近期的版本也早在 1988 年發行。莫洛伊在 1970 年代末期進行好幾項（非科學的）研究，顯示衣著會影響人們的感受。他的著作曾經引述一個例子，莫洛伊帶著一份《華爾街日報》，14 前往預先選定的25 家企業，請求負責接待的人員讓他親自把報紙遞給主事者。當他穿著卡其色的雨衣，一個早上可以遞送全部的報紙，但如果穿黑色雨衣，則花了一天半的時間，才遞送全部 25 份報紙。這個故事告訴我們，不要穿黑色雨衣。
至於髮型，桑金過去的一位學生大衛，2003 年曾經到他公司實習。大衛留著及肩的長髮，桑金覺得難以接受，而且數度相當明白地暗示他：如果想要在華爾街工作，就必須把頭髮剪掉。15 有一次，他們準備一起前往拜訪客戶。前一天晚上，桑金終於忍不住，直接對大衛說：「你必須把頭髮剪掉。你不能留著那些頭髮跟我到任何地方。」隔天早上，大衛進辦公室時，已經剪了短髮。
幾年後，大衛成立了自己的避險基金，並且成為哥倫比亞商學院的客座教授。為了要寫這篇故事，桑金問大衛，他過去的「嚴厲管教方法」是否有幫助。大衛回答：「這已經是 15 年前的事情了。就我個人的感覺來說，你是對的。事實上，我也經常對我的學生說這個故事。我們的穿著、我們的打扮、我們戴的手錶或珠寶、我們的車子……所有這些東西都會反映我們的形象。我理解我當時的形象未必有利於我的長期事業生涯。我當時的態度可能相當頑固，還說：『但我想要留長頭髮。』如果這麼做了，大概就不能抱怨自己丟失了（你給我的）機會。」
13 有趣的是，我們引用的《華爾街日報》文章，還有另一篇報導，標題是〈成功的霉味〉（The Musty Smell of Sucess），取笑莫洛伊的著作。記者雅克布．蓋拉格（Jacob Gallagher）寫道：「雖然像休閒服一樣，但莫洛伊先生提供的建議，實在完全和時代脫節，雖然讀起來蠻有趣的。」蓋拉格摘錄了莫洛伊著作內18處顯然過時的論述，因為這本書是在1975年寫的。可是，蓋拉格寫文章的動機，並不是為了提供正確的資訊，而是為了促銷報紙。當然，關於莫洛伊的著作，有些內容確實已經過時，但很多部分如果仔細閱讀字裡行間的言外之意，則是不受時間限制的，這也是我們建議讀者閱讀這本書的理由。
14 年輕的讀者們可能不知道，很久以前，《華爾街日報》並沒有網路版本，所有的新聞都需要印製在紙張上，而且沒有彩色，只有黑白印刷。
15 為了確認這個故事，我們曾經向大衛查詢，他回函說：「你很可能暗示過，但我實在太遲鈍而沒感覺。」
另外，還有一樁看似不太重要的事情。參與會議時，最好只帶著一個公事包或提袋（不要帶背包或運動提袋）。研究顯示，如果攜帶一個以上的物件，就會給人混亂的感覺。
